Experience Based Selling

Μετά από έναν δραματικό αγώνα βελτίωσης της ποιότητας και της αξιοπιστίας των παραγόμενων προϊόντων, οι εταιρείες στράφηκαν στις υπηρεσίες για να δημιουργήσουν παράγοντες διαφοροποίησης. Παρά την προσπάθειά τους η εξάπλωση της χρήσης των ψηφιακών μέσων την τελευταία δεκαετία έχει εξασθενίσει τόσο το προϊόν όσο και τις υπηρεσίες στη δημιουργία ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος. Οι εταιρείες μεταφέρουν βαθμιαία όλο και περισσότερο την προσοχή από το προϊόν και την υπηρεσία στην εμπειρία της μάρκας για την δημιουργία διαφοροποίησης, ως μιας αποτελεσματικής ανταγωνιστικής στρατηγικής.

Η εμπειρία που βιώνει ο πελάτης ερχόμενος σε επαφή με τα διάφορα σημεία του δικτύου λιανικής κατά την διαδικασία αγοράς, είναι ένας σημαντικός παράγοντας της συνολικής εμπειρίας μιας μάρκας και έχει άμεση επίδραση στην συνολική ικανοποίηση του πελάτη.

Ο υπάρχον σχεδιασμός των καταστημάτων λιανικής και των sale processes έχει τις ρίζες του σε αγοραστικές συμπεριφορές ξεπερασμένες, και σε πείσμα της μέχρι τώρα επιτυχίας του θα πρέπει να αναπροσαρμοστεί ώστε να ανανεωθεί η εμπειρία πώλησης.

Η κεντρική ιδέα πίσω από την δημιουργία της εμπειρίας είναι ότι η επιχείρηση χρησιμοποιεί το χώρο του καταστήματος σαν σκηνή, τα προϊόντα σαν σκηνικά αντικείμενα για να εμπλέξει τον πελάτη σε συμμετοχή σε δράσεις με τέτοιο τρόπο που να βιώσει μια πειστική εμπειρία που θα θυμάται.

Οι εμπειρίες διαμορφώνονται με την βοήθεια ερεθισμάτων από το περιβάλλον (Physical), στοιχεία συμμετοχής σε δράση με την χρήση της ψηφιακής τεχνολογίας (digital) και επιρροές από τις διαπροσωπικές σχέσεις (Human).